伝わらない原因　「自分が伝えたいこと＝お客様が知りたいこと」ではない

あむにゃん

お客様に問題の本質をわかってもらうには、どうすればいいんだろう？

あむにゃん

対処療法的なテクニックじゃなくて、根本的な解決法を伝えたい！

こずえ

専門性の高い人は問題の本質がわかっているから、そう思うのも当然だよね

こずえ

ただ、その場合はいきなり核心をつくのではなく、順を追って丁寧に説明することが大事だよ

専門性の高い仕事をしていると、お客様が抱える悩みの「本質的な課題」が見えてきますよね。

それをインスタグラムやブログで説明するときには、次の2つを意識する必要があります。

インスタやブログで発信するときには、まずこの点を常に意識してほしいと思います。

お客様が検索するキーワードを考える

たとえば「体を引き締めたいのに、いつも挫折してしまうAさん」がいたとします。

この場合、Aさんが知りたいのは「挫折しない筋トレ法」です。だからなるべく簡単で、自分でもできそうな筋トレ法を日々検索しています。

このときの検索キーワードは、次のようなものになるはず。

悩みを抱えている人は、その場で思いつくキーワードを使って検索するので、自分が気づいている問題の解決法しかリサーチできません。

気づいていない問題は検索するためのキーワードが思い浮かばないので、調べようがないからです。

これが基本的なお客様の気持ちと行動です。

お客様は「問題の本質」を知らない

一方、お客様を理想の体型に導く、トレーナーのBさんがいたとします。

Bさんにサポートしてもらえば、これまでくじけていた人でも、挫折することなく体を引き締められると評判です。

なぜそれが可能かというと、筋トレを実践すると同時に、お客様の自己肯定感もアップさせているから。

長年トレーナーとして活躍してきたBさんは、経験上、挫折する人の問題の本質がわかっています。

だから筋トレを教えると同時に、お客様の自己肯定感を上げるプログラムを導入しています。

ただ、ここからが問題です。

Bさんがインスタやブログで発信しているのは、自己肯定感の上げ方ばかり。

といったタイトルの投稿が並んでいます。

Bさんは、お客様のためにと思って自己肯定感の発信をしていますが、それはAさんが気づいていない問題。

発信していることと、Aさんが知りたいことがズレてしまっています。

発信がズレると、お客様に認知されない

Aさんは、筋トレと自己肯定感が深く結びついていることを知りません。

だから検索しようがないし、仮にBさんのインスタやブログを目にする機会があっても、自己肯定感の発信ばかりだとピンとこない。むしろ、

この人が言っていることは関係ないな

体を引き締めたいAさん

と思ってしまいます。

この悲しいすれ違いは、どうやって解決すればいいのでしょうか？

発信のズレを解消するためには、お客様の意識が自然と自己肯定感に向かうように、順序立てて丁寧に伝えることが大切です。

【インスタ＆ブログ】タイトルの訴求法

まずタイトルには、

に関するキーワードを入れましょう。

インスタとブログでは、タイトルの細かいテクニックは異なります。

ただ、どちらも自己肯定感ではなく、お客様が気づいている問題にアプローチすることがポイントです。

本文の訴求法

次に、本文の訴求方法です。

本文では、次のように順序だてて伝えていくことが大事です。

インスタであれば固定投稿にしたり、ハイライトでその投稿をいつでも見られるようにしたり。

ブログであれば、まずはその投稿を見てもらう仕組みや導線をつくっておく。

すると、お客様に興味を持ってもらいつつ、自己肯定感を上げる必要性も伝えられます。

なぜこうした手間をかけて伝えるのでしょうか？

この順序で伝えられたときの「お客様の気持ち」を想像してみましょう。

お客様の気持ちになってみると、わかりやすいですよね。

自分が知りたいことが満たされてはじめて、新しい「気づき」を受け入れる余裕が生まれます。

まずは相手が知りたいことに答える

これはビジネスでなくても同じこと。一度、視点をビジネスと切り離してみましょう。

たとえば、あなたが高校生だったとします。

数学の問題が解けなくて先生に質問しに行ったら、問題の解き方ではなく、勉強のやり方や生活習慣をただすよう言われました。

このとき、どう感じますか？

いやいや、吾輩が知りたいのは問題の解き方やねん…

あむにゃん

と、思うのではないでしょうか。

先生のほうは、成績が上がらないのは勉強のやり方や生活習慣に問題があるからだとわかっている。

だからよかれと思って、先回りして、本質的なアドバイスしてしまう。

この場合、生徒には勉強する意欲があり、先生にも教える熱意があります。どちらも悪くありません。

でも、2人はすれ違っています。

相手に届きやすい「順序」がある

この悲しいすれ違いを防ぐためには、まずはお客様が知りたいことに答え、その上で新たな気づきを得てもらい、問題の本質を理解してもらう。

この順番が重要なんです。

お客様の気持ちを想像して段階を踏めば、結果的に自分の伝えたいことが相手に届きます。

これはSNSやブログだけでなく、メルマガやLPでも同じです。

問題の本質に迫りたいときや、核心をついた発信をしたいときには、「お客様心理」と「その心理に沿った説明」を意識してみてくださいね。

こずえ

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青野 梢

伝わる文章づくりのパートナー
個人事業のキャリアコンサルタント

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1981年生まれ、愛媛県出身。東京在住。住宅設備メーカーで提案型の接客を経験後、31歳で未経験からフリーランスのライターに転身。

広告媒体の編集を経て、インタビュー記事の執筆にも取り組む。これまで書いた記事は800本を超え、インタビューした人は300人以上。

女性のキャリアを応援するWebメディア「日経ウーマンオンライン」や「日経xwoman」の執筆・編集にも従事。

キャリア形成を体系的に学ぶため、国家資格キャリアコンサルタントを取得。ビジネス書の編集も手掛ける。

取材相手からは「気づきの多い時間だった」という言葉をもらうことが多く、対話を通して経験や想いを深く掘り下げることが得意。

現在は約10年の取材・執筆・編集経験を生かし、起業家やフリーランスの発信を支援。伝わる文章づくりのサポートをしている。